Profissionais de Vendas: vendedores, coordenadores de vendas, supervisores de vendas e gerentes.

1. HABILIDADES PARA APLICAR O F.O.C.O. SELLING
- Perguntas para identificar a “dor” - problemas ou dificuldades.
- Perguntas para escutar o cliente e captar a “dor”.
- Foco do cliente e não foco do produto ou foco no cliente.
- Perguntas para entender o ponto de vista do cliente
- NIE - Razões e motivos de compras da empresa cliente.
- BIC - básico, imediato e criado - aplicações do produto
- CABE Conhecer o que vende - Valorizar o produto.
- Perguntas para transformar um problema em solução para o cliente.
Exercícios: FOCO SELING: Saber perguntar e saber ouvir.

2. FOCO SELLING - VENDAS DE SOLUÇÃO 
- Tudo começa com uma estratégia de perguntas.
- Perguntas para identificar quem decide a compra.
- Ciclo de vendas - Preparação, Contat, Fechamento e Análise.
- Técnica do FOCO: Venda, Siga, Continuação e Não-venda.
- Interesses e formas de approach a cada influenciador.
- Estratégia para formular perguntas para cada tipo de cliente.
Exercícios de aplicação: Venda de solução.

3. FOCO NO STRATEGIC SELLING
- Traduzir cada estratégia em um objetivo da visita.
- PIS: Propósito da visita, Interesse do cliente e Siga
- Situação problema do cliente para solucionar.
- Perguntas para serem utilizadas na visita ou contato.
- Problemas que seu produto/serviço resolve
- Ampliação da vantagem e solução superior.
- Montagem PLANE SELLING para obter resultado
Estudo de casos: Aplicação de FOCO.

4. FOCO NO TATIC SELLING
- Explorar situações do cliente e criando oportunidades de solução.
- Identificar dificuldades, problemas e necessidades.
- Demonstrando consequências induzindo a solução
- Apresentando o valor e a utilidade da solução.
- Fazendo o cliente convencer a si mesmo.
Exercícios de aplicação: Tatic Selling

5. FOCO SELLING NO FECHAMENTO DE VENDA
- Demonstrando o que é importante para o cliente.
- Perguntas para identificar insatisfações do cliente com o concorrente
- Perguntas para evitar as pessoas erradas que não levam ao fechamento
- Perguntas para identificar o momento do fechamento.
- “Mostre ao cliente o que ele precisa e que você tem a solução”
- Técnicas de tratamento das objeções NÃO/ONA*:
Exercícios de aplicação: Aplicando o fechamento com FOCO.

6. NEGOCIAÇÃO - FOCO SELLING EM TÁTICAS E ESTRATÉGIAS
- FOCO: Preparação, Confronto, Concessão, Entendimento.
- Fechamento ou acordo final - Ganho ou Perda.
- Processo da negociação: Objetivos, Interesses, Opções e Padrão.
- Objetivos oculto, negociável e altrntivas.
Simulação: Fases e processo da negociação de soluções.

7. FOCO SELLING NA POSTURA E NA PSICOLOGIA DO CLIENTE
- Técnicas e postura e expressão durante a negociação.
- Técnicas para equilibrar o poder do ambiente.
- Técnicas de negociação - formal e informal.
- Técnicas de expressão verbal e gestual.
Exercícios de aplicação: Demonstrações

8. FOCO SELLING NA NEGOCIAÇÃO 
- Perguntas de Fatos e informações do cliente.
- Perguntas de Oportunidades de problemas.
- Perguntas para intensificar o desejo para uma solução.
- Perguntas de solução de problemas - Fechamento.

9. UTILIZAÇÃO DO FOCO SELLING
Prática através de jogo: Aplicação das técnicas, estratégias e táticas.

A. J. Limão Ervilha

Consultor, professor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Iniciou sua carreira em Suprimentos, na Fleischamann & Royal (atual Kraft Foods), posteriormente Tráfego & Inventários (logística), na Santa Maria (Saint Gobain) e Distribuição. Atuou na área comercial, INCEPA (Ag Keramic Laufen) e Eletrolux.

Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda - New York State University.

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, tendo realizados cursos de atualização: Mastering Purchasing Fundamentals, Supply Management Contract Writing, Purchasing Best Practices, Savings Strategy Development e participou do International Supply Management Conference, entre outros.

Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Cerfificado em Coach pela ICC - International Coach Community.

Autor dos livros: NEGOCIE BEM - Negociação para Compradores de de Alta Performance, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, LIDERANDO EQUIPES - 4ª. edição , (editados pela Saraiva), HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES e VENDAS COM PNL (editados pela Nobel), e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).