Gerentes de vendas, Executivos de Empresas médias e Pequenas, Supervisores de Vendas, Profissionais de Vendas em vias de promoção e Administração de Vendas.

1. LIDERANDO EQUIPE DE VENDAS
- As habilidades gerenciais e eficácia;
- A fonte do problema dos desperdícios de eficácia;
- O desempenho do gerente depende do desempenho de outros;
- Organizando-se para organizar os outros;
- Componentes do estilo de liderança.
Teste: Qual é o seu estilo de liderança
Exercícios - Aplicação do CLA - Ciclo de Liderança em Ação.

2. FORMAÇÃO DE EQUIPE DE VENDAS
- Saiba o que quer exatamente;
- Recrutamento, seleção e contratação de vendedores;
- Atraindo e selecionando candidatos;
- Contrate antecipadamente;
- Evite influências ruins e comprove as referências;
- Não confie na aparência e na boa conversa.
Exercícios: Técnicas de entrevista, seleção e contratação.

3. ORGANIZAÇÃO DO PESSOAL DE VENDAS
- Perfil do Profissional de Vendas;
- Controle de Desempenho de Vendas;
- Controle das Atividades de Vendas;
- Como criar territórios e reduzir burocracias;
- Elaborando o plano de visitas;
- O relatório de visitas de vendas.
Ferramenta: Organização do trabalho do vendedor.

4. TREINAMENTO DE VENDAS
- Vendedores não sabem o que vendem;
-Vendedores não conhecem o concorrente;
- Vendedores não conhecem o cliente;
- Vendedores querem as sutilezas das técnicas de vendas;
- Cuidado com os cursos de vendas no mercado.
Exercício: Como fazer vendedores a agirem como você treina.

5. TREINAMENTO DE CAMPO: COMO FAZER
- Os dois lados do treinamento de campo;
- Dicas de como fazer e ter resultados imediatos;
- A avaliação do treinamento de campo.
Ferramenta: Como montar a avaliação de campo.

6. COMO ESTIMULAR A EQUIPE
- Remuneração e incentivos;
- Elaborando o plano de incentivos;
- Prêmio individual e por equipe;
- Os prêmios e envolvimento das esposas.
Exercício: Atribuindo pontos e fixando cotas.

7. SISTEMA DE REMUNERAÇÃO E ESTABELECIMENTO DE COTAS
- Critérios de pagamento - satisfação ou mérito;
- Você tem o que paga;
- Quanto e como pagar ao homem de venda;
- Cotas: potencial de mercado, potencial de vendas;
- Previsão de vendas e orçamento de vendas.
Ferramenta: Organização e controle da equipe de vendas.

8. COMO DIRIGIR REUNIÕES DE VENDAS
- Falar em público e animar pessoas;
- Por que as reuniões falham?
- Quando e quantas vezes reunir?
- Como quebrar a rotina.
Exercício: Como conduzir uma reunião.

9. COMO DISCIPLINAR CONSTRUTIVAMENTE
- Sugestões de intervenções disciplinares;
- Punição e reforço negativo;
- Quando usar a punição ou a DEMISSÃO;
- Versatilidade, uma questão de opção.

10. MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES
- Pessoas agem diferentes a estímulos idênticos;
- Pessoas não motivam pessoas;
- Como as pessoas se motivam?
- Identifique as capacidades motivacionais.
Vivência: Como motivar a equipe de vendas: Meta, tempo e estratégia.

A. J. Limão Ervilha

Consultor, professor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Iniciou sua carreira em Suprimentos, na Fleischamann & Royal (atual Kraft Foods), posteriormente Tráfego & Inventários (logística), na Santa Maria (Saint Gobain) e Distribuição. Atuou na área comercial, INCEPA (Ag Keramic Laufen) e Eletrolux.

Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda - New York State University.

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, tendo realizados cursos de atualização: Mastering Purchasing Fundamentals, Supply Management Contract Writing, Purchasing Best Practices, Savings Strategy Development e participou do International Supply Management Conference, entre outros.

Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Cerfificado em Coach pela ICC - International Coach Community.

Autor dos livros: NEGOCIE BEM - Negociação para Compradores de de Alta Performance, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, LIDERANDO EQUIPES - 4ª. edição , (editados pela Saraiva), HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES e VENDAS COM PNL (editados pela Nobel), e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).