Comercial - Compras e Vendas

Gestão e Liderança de Vendas - Desenvolvimento de equipe, gestão e liderança, para o alto desempenho

Período(s): 10, 11 e 12/03/2025 (das 13h30 às 17h30), 08, 09 e 10/10/2025 (das 08h30 às 12h30)

Horário: 08h30 às 12h30

Tipo: On-line

Local: Zoom Meeting

Carga horária: 12 horas (divididas em 3 dias)

Investimento: R$ 1.495,00

*Inclui todo o material didático digital e certificado de participação digital.

Objetivo

O curso de Gestão e Liderança de Vendas - Desenvolvimento de equipe, gestão e liderança, para o alto desempenho promove aos participantes conhecimentos para:

- Saber como recrutar, selecionar, entrevistar e contratar vendedores, além de conduzir reuniões, decidir sobre os melhores cursos de vendas, ministrar treinamentos internos e aplicar o treinamento de campo.

- Entender os critérios para estabelecer cotas de vendas e controle do esforço de vendas, além de previsão e orçamento de vendas e ainda, remunerar adequadamente o vendedor.

- Aplicar critérios científicos de organizar o pessoal de vendas, como disciplinar construtivamente, a estimular através de incentivos e motivar o vendedor e a equipe de vendas.

- Compreender o comportamento entre vendedor e comprador, a planejar e investir na força de venda e a entender as relações intra e interempresariais.

Público alvo

Gerentes de vendas, Executivos de Empresas médias e Pequenas, Supervisores de Vendas, Profissionais de Vendas em vias de promoção e Administração de Vendas.

Programa

1. LIDERANDO EQUIPE DE VENDAS

- As habilidades gerenciais e eficácia;

- A fonte do problema dos desperdícios de eficácia;

- O desempenho do gerente depende do desempenho de outros;

- Organizando-se para organizar os outros;

- Componentes do estilo de liderança.

Teste: Qual é o seu estilo de liderança

Exercícios - Aplicação do CLA - Ciclo de Liderança em Ação.

2. FORMAÇÃO DE EQUIPE DE VENDAS

- Saiba o que quer exatamente;

- Recrutamento, seleção e contratação de vendedores;

- Atraindo e selecionando candidatos;

- Contrate antecipadamente;

- Evite influências ruins e comprove as referências;

- Não confie na aparência e na boa conversa.

Exercícios: Técnicas de entrevista, seleção e contratação.

3. ORGANIZAÇÃO DO PESSOAL DE VENDAS

- Perfil do Profissional de Vendas;

- Controle de Desempenho de Vendas;

- Controle das Atividades de Vendas;

- Como criar territórios e reduzir burocracias;

- Elaborando o plano de visitas;

- O relatório de visitas de vendas.

Ferramenta: Organização do trabalho do vendedor.

4. TREINAMENTO DE VENDAS

- Vendedores não sabem o que vendem;

-Vendedores não conhecem o concorrente;

- Vendedores não conhecem o cliente;

- Vendedores querem as sutilezas das técnicas de vendas;

- Cuidado com os cursos de vendas no mercado.

Exercício: Como fazer vendedores a agirem como você treina.

5. TREINAMENTO DE CAMPO: COMO FAZER

- Os dois lados do treinamento de campo;

- Dicas de como fazer e ter resultados imediatos;

- A avaliação do treinamento de campo.

Ferramenta: Como montar a avaliação de campo.

6. COMO ESTIMULAR A EQUIPE

- Remuneração e incentivos;

- Elaborando o plano de incentivos;

- Prêmio individual e por equipe;

- Os prêmios e envolvimento das esposas.

Exercício: Atribuindo pontos e fixando cotas.

7. SISTEMA DE REMUNERAÇÃO E ESTABELECIMENTO DE COTAS

- Critérios de pagamento - satisfação ou mérito;

- Você tem o que paga;

- Quanto e como pagar ao homem de venda;

- Cotas: potencial de mercado, potencial de vendas;

- Previsão de vendas e orçamento de vendas.

Ferramenta: Organização e controle da equipe de vendas.

8. COMO DIRIGIR REUNIÕES DE VENDAS

- Falar em público e animar pessoas;

- Por que as reuniões falham?

- Quando e quantas vezes reunir?

- Como quebrar a rotina.

Exercício: Como conduzir uma reunião.

9. COMO DISCIPLINAR CONSTRUTIVAMENTE

- Sugestões de intervenções disciplinares;

- Punição e reforço negativo;

- Quando usar a punição ou a DEMISSÃO;

- Versatilidade, uma questão de opção.

10. MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES

- Pessoas agem diferentes a estímulos idênticos;

- Pessoas não motivam pessoas;

- Como as pessoas se motivam?

- Identifique as capacidades motivacionais.

Vivência: Como motivar a equipe de vendas: Meta, tempo e estratégia.

Ministrador(a)

A. J. Limão Ervilha

Consultor, professor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Iniciou sua carreira em Suprimentos, na Fleischamann & Royal (atual Kraft Foods), posteriormente Tráfego & Inventários (logística), na Santa Maria (Saint Gobain) e Distribuição. Atuou na área comercial, INCEPA (Ag Keramic Laufen) e Eletrolux.

Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda - New York State University.

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, tendo realizados cursos de atualização: Mastering Purchasing Fundamentals, Supply Management Contract Writing, Purchasing Best Practices, Savings Strategy Development e participou do International Supply Management Conference, entre outros.

Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Cerfificado em Coach pela ICC - International Coach Community.

Autor dos livros: NEGOCIE BEM - Negociação para Compradores de de Alta Performance, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, LIDERANDO EQUIPES - 4ª. edição , (editados pela Saraiva), HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES e VENDAS COM PNL (editados pela Nobel), e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).

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