Desenvolvimento de Compradores Profissionais - Do Strategic Sourcing a Carreira de Compras

Profissionais de compras - de matéria-prima: commodities, materiais direto, manutenção, equipamentos, serviços, contratos, uso e consumo, etc.

Profissional de planejamento, orçamento, logística e suporte de compras.

Gerentes, supervisores, coordenadores e analistas de compras.

1.QUAL É O PAPEL DO COMPRADOR PROFISSIONAL

- A evolução do perfil profissional - de reativo (requisição) a estratégico (TCO)

- A estrutura atual da área de compras na organização;

- A cadeia de decisores em compras - clientes internos;

- A gestão dos fornecedores e indicadores de performance;

- A gestão de compras: redução de preços, melhoria de custos; ampliação de lucros;

- A gestão de estoques para a saúde financeira da empresa;

Teste: Perfil do Profissional de Compras

2.COMO ESTÁ ORGANIZADA A ÁREA DE COMPRAS

- A estrutura da área de compras e suas interfaces;

- Quando há compras descentralizadas na empresa;

- Sistemas de compras: Cotações de preços, RFI, RFQ, RFP;

- Emissões de Nota fiscal, acompanhamento e encaminhamento;

- Sistemas de informação, planilhas de custos e controles;

- Especificações técnicas, não especificados e conformes;

- Leituras de desenhos técnicos e certificações.

Exercício: Organização e fluxo dos documentos em compras.

3.AS FORMAS DE PROCESSAR PEDIDOS E CONTRATOS

- Cadastros e controles de compras;

- Contratos e cláusulas de cobertura de compras;

- Compras de serviços, investimento, RPO;

- Compras de produtivos - insumos e matérias primas;

- Importação e compras internacionais: custos de internação, drawback...

- Terceirizações, quarteirizações e primarizações;

- Compras pela internet - eProcurement, pregão eletrônico, leilão reverso. Estudo de caso: Os diversos tipos de compras.

4.QUAL É O PROCESSO E ADMINISTRAÇÃO DE COMPRAS

- Cotações e propostas - método de análise de preços e outras variáveis;

- Análise do fornecedor: credenciamento, condições financeiras e entrega;

- Desenvolvimento de fornecedores: quesitos gestão, auditoria e avaliação;

- Auditoria em compras - interna: cotações, controles...

- Auditoria externa de compras: critérios de decisão, contratos, certificações...

- Ética de compras e do comprador e compliance;

Duplas de trabalho: Processo e administração.

5.COMO MELHOR PLANEJAR AS COMPRAS

- Planejamento e gestão de compras;

- Decisão sobre tributos - cálculos financeiros;

- Forecast - SO&P: Sales & Operating Plane;

- Followup - Planejamento de Estoque e variação de demanda;

- Classificação do portfólio de compras: ABC e XYZ;

- Matriz de Kraljick - Classificação, gestão de portfólio, fontes de suprimentos e pagamentos e decisão sobre a modalidade de compras;

Estudo de caso: Curva ABC e XYZ, inserção na Matriz de Kraljick.

6.O QUE É STRATÉGIC SOURCING PARA O PROFISSIONAL DE COMPRAS

- Metodologia em 3 etapas e 7 passos:

- Etapa fundamental:

a) definir requisições internas,

b) Entender mercado e fornecedores,

c) Elaborar TCO - Total Cost Ownership,

- Elaboração de estratégia:

a) Desenvolver modelo de fornecimento,

2) Análise de fornecedores,

- Implementação e negociação:

1) Conduzir processo de cotação;

2) Implantação de acordos de fornecimentos;

3) Conduzir processo de negociação.

Estudo de projeto: Implementação de Strategic Sourcing.

7.COMO MONITORAR O DASHBOARD - KPI´s EM COMPRAS

- Definições dos KPI´s no Scorecard e objetivos estratégicos;

- Definição dos melhores KPI´s para monitoramento de compras;

- Plano de ação para implementação de um KPI;

- Procedimento de compras, uso de KPI´s e controle;

- Processo e operacionalização dos KPI´s na prática.

Benchmarking: Aplicação em uma empresa fumageira e os resultados obtidos.

8.COMO CRIAR UMA ESTRATÉGIA DE SAVING E AVOIDANCE

- Fórmulas de aplicação de avoidances;

- Fórmulas de aplicação de saving;

- Estratégias rápidas de savings e avoidances;

- Desenvolvimento de savings e avoidances com os clientes internos;

- Aplicações em diversos exemplos de savings.

Exercícios: Prova de economia no balancete da empresa.

9.COMO SE PREPARAR PARA O ENCONTRO COM O FORNECEDOR

- Competências técnicas: Strategic Sourcing, Matriz Estratégica;

- Processo da negociação: Objetivos, posições, interesses;

- Conhecimentos técnicos: Gerar opções, utilizar padrões, criar alternativas;

- Competências comportamentais: Estilos de negociação, postura e ambiente;

- Habilidades de negociar: Argumentação, persuasão, acordos e entendimentos;

- Técnicas, estratégias e táticas de negociação.

Jogo de negociação: Aplicação prática da negociação em compras.

10.COMO IDENTIFICAR AS ARTIMANHAS DO VENDEDOR

- Cuidado! É um relacionamento ou amizade?

- As técnicas são baseadas no princípio da reciprocidade;

- Como neutralizar o by pass do vendedor no comprador;

- Táticas aplicadas durante o confronto ou na internet;

- 20 táticas diárias que os vendedores aplicam no comprador;

- Como neutralizar e reverter essas táticas do vendedor;

- As armadilhas do marketing e os gatilhos mentais de persuasão.

Roleplaying: Identificando e neutralizando as artimanhas do vendedor.

11.COMO SE TORNAR UM COMPRADOR DE ALTO NÍVEL

- Comprador é um profissional muito valorizado;

- Foco nos resultados do balanço de contas da empresa;

- Ganhos proporcionais ao resultado e em economias;

- O quadro de competências do profissional de compras;

- Como desenvolver as competências necessárias.

Plano: Desenvolvimento da carreira em compras.

A. J. Limão Ervilha

Consultor, professor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Iniciou sua carreira em Suprimentos, na Fleischamann & Royal (atual Kraft Foods), posteriormente Tráfego & Inventários (logística), na Santa Maria (Saint Gobain) e Distribuição. Atuou na área comercial, INCEPA (Ag Keramic Laufen) e Eletrolux.

Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda - New York State University.

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, tendo realizados cursos de atualização: Mastering Purchasing Fundamentals, Supply Management Contract Writing, Purchasing Best Practices, Savings Strategy Development e participou do International Supply Management Conference, entre outros.

Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Cerfificado em Coach pela ICC - International Coach Community.

Autor dos livros: NEGOCIE BEM - Negociação para Compradores de de Alta Performance, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, LIDERANDO EQUIPES - 4ª. edição , (editados pela Saraiva), HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES e VENDAS COM PNL (editados pela Nobel), e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).