Comercial - Compras e Vendas
Foco Selling - Vendas com foco na dor do cliente
Período: 29, 30 e 31/08/2022
Horário: 08h30 às 12h30
Tipo: On-line
Local: Microsoft Teams (gratuita para os participantes)
Carga horária: 12 horas
Investimento: R$ 1.495,00
Objetivo
O curso de Foco Selling - Vendas com foco na "dor" do cliente, tem como objetivos:
- Identificar as “dores” do cliente seus problemas e anseios;
- Demonstrar o “analgésico” para a “dor” do cliente;
- Intensificar a necessidade do cliente, tornando-a explicita;
- Provocar no cliente o pedido de solução que precisa;
- Habilidades de formular perguntas para cada etapa;
- Entender o que é uma venda de solução e não de produto.
Metodologia:
A partir da metodologia do programa Foco Selling e a própria experiência de 10 anos de pesquisa este programa resultou em um livro - HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS, onde o autor de modo prático proporciona habilidades e técnicas para os profissionais de vendas/negociação, atendimento e áreas complementares de vendas visando a alta performance quer seja em negócios ou em qualquer situação profissional.
Mostra de modo prático porque funciona a venda a partir dos fatos, dificuldades do cliente, ensina a identificar os problemas, que são as oportunidades de negócio e como intensificar a necessidade de uma solução imediata.
Através de técnicas mnemônicas, as habilidades e técnicas deste programa poderão ser facilmente memorizadas pelo participante e aplicadas na prática, proporcionando domínio da situação e segurança na venda e negociação.
Público alvo
Profissionais de Vendas: vendedores, coordenadores de vendas, supervisores de vendas e gerentes.
Programa
1. HABILIDADES PARA APLICAR O F.O.C.O. SELLING
- Perguntas para identificar a “dor” - problemas ou dificuldades.
- Perguntas para escutar o cliente e captar a “dor”.
- Foco do cliente e não foco do produto ou foco no cliente.
- Perguntas para entender o ponto de vista do cliente
- NIE - Razões e motivos de compras da empresa cliente.
- BIC - básico, imediato e criado - aplicações do produto
- CABE Conhecer o que vende - Valorizar o produto.
- Perguntas para transformar um problema em solução para o cliente.
Exercícios: FOCO SELING: Saber perguntar e saber ouvir.
2. FOCO SELLING - VENDAS DE SOLUÇÃO
- Tudo começa com uma estratégia de perguntas.
- Perguntas para identificar quem decide a compra.
- Ciclo de vendas - Preparação, Contat, Fechamento e Análise.
- Técnica do FOCO: Venda, Siga, Continuação e Não-venda.
- Interesses e formas de approach a cada influenciador.
- Estratégia para formular perguntas para cada tipo de cliente.
Exercícios de aplicação: Venda de solução.
3. FOCO NO STRATEGIC SELLING
- Traduzir cada estratégia em um objetivo da visita.
- PIS: Propósito da visita, Interesse do cliente e Siga
- Situação problema do cliente para solucionar.
- Perguntas para serem utilizadas na visita ou contato.
- Problemas que seu produto/serviço resolve
- Ampliação da vantagem e solução superior.
- Montagem PLANE SELLING para obter resultado
Estudo de casos: Aplicação de FOCO.
4. FOCO NO TATIC SELLING
- Explorar situações do cliente e criando oportunidades de solução.
- Identificar dificuldades, problemas e necessidades.
- Demonstrando consequências induzindo a solução
- Apresentando o valor e a utilidade da solução.
- Fazendo o cliente convencer a si mesmo.
Exercícios de aplicação: Tatic Selling
5. FOCO SELLING NO FECHAMENTO DE VENDA
- Demonstrando o que é importante para o cliente.
- Perguntas para identificar insatisfações do cliente com o concorrente
- Perguntas para evitar as pessoas erradas que não levam ao fechamento
- Perguntas para identificar o momento do fechamento.
- “Mostre ao cliente o que ele precisa e que você tem a solução”
- Técnicas de tratamento das objeções NÃO/ONA*:
Exercícios de aplicação: Aplicando o fechamento com FOCO.
6. NEGOCIAÇÃO - FOCO SELLING EM TÁTICAS E ESTRATÉGIAS
- FOCO: Preparação, Confronto, Concessão, Entendimento.
- Fechamento ou acordo final - Ganho ou Perda.
- Processo da negociação: Objetivos, Interesses, Opções e Padrão.
- Objetivos oculto, negociável e altrntivas.
Simulação: Fases e processo da negociação de soluções.
7. FOCO SELLING NA POSTURA E NA PSICOLOGIA DO CLIENTE
- Técnicas e postura e expressão durante a negociação.
- Técnicas para equilibrar o poder do ambiente.
- Técnicas de negociação - formal e informal.
- Técnicas de expressão verbal e gestual.
Exercícios de aplicação: Demonstrações
8. FOCO SELLING NA NEGOCIAÇÃO
- Perguntas de Fatos e informações do cliente.
- Perguntas de Oportunidades de problemas.
- Perguntas para intensificar o desejo para uma solução.
- Perguntas de solução de problemas - Fechamento.
9. UTILIZAÇÃO DO FOCO SELLING
Prática através de jogo: Aplicação das técnicas, estratégias e táticas.
Ministrador(a)
A. J. Limão Ervilha
Consultor, professor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Iniciou sua carreira em Suprimentos, na Fleischamann & Royal (atual Kraft Foods), posteriormente Tráfego & Inventários (logística), na Santa Maria (Saint Gobain) e Distribuição. Atuou na área comercial, INCEPA (Ag Keramic Laufen) e Eletrolux.
Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda - New York State University.
Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, tendo realizados cursos de atualização: Mastering Purchasing Fundamentals, Supply Management Contract Writing, Purchasing Best Practices, Savings Strategy Development e participou do International Supply Management Conference, entre outros.
Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Cerfificado em Coach pela ICC - International Coach Community.
Autor dos livros: NEGOCIE BEM - Negociação para Compradores de de Alta Performance, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, LIDERANDO EQUIPES - 4ª. edição , (editados pela Saraiva), HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES e VENDAS COM PNL (editados pela Nobel), e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).
